卡內基的經商之道 P 18
卡內基的經商之道
作者：卡內基
第18，共110。
層遞型反問。如《追求》雜誌的內容介紹：「人人都有追求，人人都追求幸福！但是，幸福在何處？真善美在哪裡？怎麼追求到？追求雜誌將為您導航。」
在經營活動中，得體的問話不僅僅要靠聰明的頭腦，而且還需要高明的口才。
據傳在某國的教堂內，有一天，一位教士在做禮拜時，忽然熬不住煙癮，便問他的上司：「我祈禱時可以抽菸嗎？」結果，遭到了上司的呵斥。其後又有位教士，也發了煙癮，卻換了一種口氣問道：「我吸煙時可以祈禱嗎？」上司竟莞爾一笑，答應了他的請求。
可見，問話需要口才。利害場合，問話問得巧，可以佔有優勢。
在會議上我們經常聽到主持者這樣發問：「不知各位對此有何高見？」雖然從表面上看，這樣的問話比較客氣，但效果不好。因為，誰敢肯定自己的見解就高人一着呢？就算是高見，誰又好意思先開口呢？其實，不妨問：「各位有什麼想法呢？」
一對摯友，可以互相詢問：「你工資多少？」「談戀愛了嗎？」
然而，小伙子決不可向初見面的女友提出類似的問題。如果不分聽者的身份受到的效果大家可想而知。
提問是否唐突，也是不可忽視的。假如在大庭廣眾之下問對方：「你有什麼理由可說？」「你遲到一小時，上哪兒混去了？」如此唐突的問法，令人難以下台，人家一定會不高興的。
經營者在談判中，要巧妙地用問話來「抓」住對方，使生意做成功。那麼，怎樣才能問得巧？首先要選擇恰當的提問形式。提問形式有多種：
限制型提問。這是一種目的性很強的提問技巧，它能幫助提問者獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絶的或提問者不願意接受的回答。
據說，香港一般茶室在為有些客人在喝可可時放個鷄蛋，所以，侍者在客人要可可時必問一句：「要不要放鷄蛋？」心理學家建議，侍者不要問「要不要放鷄蛋」，而要問：「放一個還是兩個鷄蛋？」這樣提問就縮小了對方的選擇範圍。這種問話，顯然可以多作鷄蛋的生意。
選擇型提問。這種提問方式多用於朋友之間，同時也表明提問者並不在乎對方抉擇。如，你的朋友來你家作客，你留他吃飯，但不知他的口味，於是問他：“今天咱們吃什麼？
鯽魚還是帶魚？”
婉轉型提問。這種提問的意圖是為了避免對方拒絶而出現尷尬局面。例如，一個小伙子愛上了一個姑娘，但他並不知道姑娘是否愛他，此話又不能直說，於是他試探地問：「我可以陪你走走嗎？」如女方不願交往，她的拒絶也不會使雙方難堪。
協商型提問。如果你要別人按照你的意圖去做事，應該用商量的口吻向對方提出。如你要秘書起草一份檔案，把意圖講清之後，應該問一問：「你看這樣寫是否妥當？」
提問要講究方式，以提高提問水平。
下面所講的就是在交際場合進行提問的藝術卡耐基認為，經營者在交流中，一定要掌握提問的藝術，它是經營成功的關鍵。。提問藝術有以下幾個特點：
廣泛性。由於對方可以任意提出問題，特別是記者興趣更廣泛，大至轟動全球的國際事件，小到你的生活隱私，都可能成為他們的話題。
隨機性。由於事先不知道對方將提出什麼具體問題，很難對自己的發言作系統周密的策劃。臨場提問往往很突然，可能在你意想不到的地方冒出來，且問題帶有跳躍性，只能隨時思考，恰到好處地作出回答。如果反應遲鈍，就會產生不良後果。
卡耐基認為在經營中，如何答問是一門學問。要注意聽清楚所問的問題，準確理解題義。如果你抓不住問題的實質，就會出現答非所問的錯誤。經營中答問的技巧很多，下面舉幾例：
無效回答。即用一些沒有實際意義的話去做非實質性的回答。
「喂，今晚你要到哪兒去，有什麼秘事呀？」
「沒什麼事。」（知趣者聽到後即會打住）
「喂，聽說小張又換了對象？」
「不清楚。」（好事者無可奈何）
「無效回答」並非真正全無效果，它可分為有效性無效回答和純無效回答。
所謂有效性無效回答，即表面上看沒有直接回答問題，實際上卻有很深的內涵，需要對方去領悟。
如在一次足球比賽中，馬拉多納無意識地手、頭並用，球進。裁判判此球有效。賽後，有人問馬拉多納，那個球到底是手球還是頭槌。馬拉多納說：「手球的一半是迪戈的，頭槌的一半是馬拉多納的。」
表面看來，馬拉多納的回答沒有明確答案，其實一細想就可以發現，馬拉多納事實上很含蓄地承認了那一球帶有手球的成分。
——卡耐基認為，在經營中，有時就應這樣含蓄地回答。
所謂純無效回答，即答話中找不到任何答案，要想到得答案，只有到別處尋覓。
一次，有位日本記者問陳毅：「中國的第三顆原子彈何時爆炸？」陳毅答：「中國爆炸了兩顆原子彈，我知道，你也知道，第三顆原子彈可能也要爆炸，何時爆炸，請你等着看公報好了。」
經營者有時就得避其鋒芒，巧妙答之。答非所問。對有些問題，要直避其鋒，以求回答得婉轉和得體。比如一位家長問老師：「我孩子成績怎麼樣？」
教師回答：「要是能抓緊點，他成績不會差。」顯而易見，這個學生成績不算好，但這位老師沒有真話實說，而是委婉地用對學生的希望作答，既避免家長丟面子，也避免有的家長遷怒于孩子。
再看下面的對話：
「上次借你錢我還了沒有？」
「沒關係。」
在經營活動中，得體的問話不僅僅要靠聰明的頭腦，而且還需要高明的口才。
可見，問話需要口才。利害場合，問話問得巧，可以佔有優勢。
在會議上我們經常聽到主持者這樣發問：「不知各位對此有何高見？」雖然從表面上看，這樣的問話比較客氣，但效果不好。因為，誰敢肯定自己的見解就高人一着呢？就算是高見，誰又好意思先開口呢？其實，不妨問：「各位有什麼想法呢？」
一對摯友，可以互相詢問：「你工資多少？」「談戀愛了嗎？」
然而，小伙子決不可向初見面的女友提出類似的問題。如果不分聽者的身份受到的效果大家可想而知。
提問是否唐突，也是不可忽視的。假如在大庭廣眾之下問對方：「你有什麼理由可說？」「你遲到一小時，上哪兒混去了？」如此唐突的問法，令人難以下台，人家一定會不高興的。
經營者在談判中，要巧妙地用問話來「抓」住對方，使生意做成功。那麼，怎樣才能問得巧？首先要選擇恰當的提問形式。提問形式有多種：
限制型提問。這是一種目的性很強的提問技巧，它能幫助提問者獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絶的或提問者不願意接受的回答。
據說，香港一般茶室在為有些客人在喝可可時放個鷄蛋，所以，侍者在客人要可可時必問一句：「要不要放鷄蛋？」心理學家建議，侍者不要問「要不要放鷄蛋」，而要問：「放一個還是兩個鷄蛋？」這樣提問就縮小了對方的選擇範圍。這種問話，顯然可以多作鷄蛋的生意。
選擇型提問。這種提問方式多用於朋友之間，同時也表明提問者並不在乎對方抉擇。如，你的朋友來你家作客，你留他吃飯，但不知他的口味，於是問他：“今天咱們吃什麼？
鯽魚還是帶魚？”
協商型提問。如果你要別人按照你的意圖去做事，應該用商量的口吻向對方提出。如你要秘書起草一份檔案，把意圖講清之後，應該問一問：「你看這樣寫是否妥當？」
提問要講究方式，以提高提問水平。
下面所講的就是在交際場合進行提問的藝術卡耐基認為，經營者在交流中，一定要掌握提問的藝術，它是經營成功的關鍵。。提問藝術有以下幾個特點：
廣泛性。由於對方可以任意提出問題，特別是記者興趣更廣泛，大至轟動全球的國際事件，小到你的生活隱私，都可能成為他們的話題。
隨機性。由於事先不知道對方將提出什麼具體問題，很難對自己的發言作系統周密的策劃。臨場提問往往很突然，可能在你意想不到的地方冒出來，且問題帶有跳躍性，只能隨時思考，恰到好處地作出回答。如果反應遲鈍，就會產生不良後果。
卡耐基認為在經營中，如何答問是一門學問。要注意聽清楚所問的問題，準確理解題義。如果你抓不住問題的實質，就會出現答非所問的錯誤。經營中答問的技巧很多，下面舉幾例：
無效回答。即用一些沒有實際意義的話去做非實質性的回答。
「喂，今晚你要到哪兒去，有什麼秘事呀？」
「沒什麼事。」（知趣者聽到後即會打住）
「喂，聽說小張又換了對象？」
「不清楚。」（好事者無可奈何）
「無效回答」並非真正全無效果，它可分為有效性無效回答和純無效回答。
所謂有效性無效回答，即表面上看沒有直接回答問題，實際上卻有很深的內涵，需要對方去領悟。
如在一次足球比賽中，馬拉多納無意識地手、頭並用，球進。裁判判此球有效。賽後，有人問馬拉多納，那個球到底是手球還是頭槌。馬拉多納說：「手球的一半是迪戈的，頭槌的一半是馬拉多納的。」
表面看來，馬拉多納的回答沒有明確答案，其實一細想就可以發現，馬拉多納事實上很含蓄地承認了那一球帶有手球的成分。
——卡耐基認為，在經營中，有時就應這樣含蓄地回答。
所謂純無效回答，即答話中找不到任何答案，要想到得答案，只有到別處尋覓。
一次，有位日本記者問陳毅：「中國的第三顆原子彈何時爆炸？」陳毅答：「中國爆炸了兩顆原子彈，我知道，你也知道，第三顆原子彈可能也要爆炸，何時爆炸，請你等着看公報好了。」
經營者有時就得避其鋒芒，巧妙答之。答非所問。對有些問題，要直避其鋒，以求回答得婉轉和得體。比如一位家長問老師：「我孩子成績怎麼樣？」
教師回答：「要是能抓緊點，他成績不會差。」顯而易見，這個學生成績不算好，但這位老師沒有真話實說，而是委婉地用對學生的希望作答，既避免家長丟面子，也避免有的家長遷怒于孩子。
再看下面的對話：
「上次借你錢我還了沒有？」
「沒關係。」
