卡內基的經商之道 P 40
卡內基的經商之道
作者：卡內基
第40，共110。
每個人都重視自己，喜歡談論自己，即使你的好朋友也一樣，他們可不願聽你嘮嘮叨叨的在那兒自吹自擂。
法國一位哲學家曾說過：「如果我想樹立敵人，只要處處壓過他、霸佔他就行了。但是，如果你想贏取朋友，你就必須讓朋友超越你。」
這是什麼緣故呢？當朋友優於我們，超越我們時，可以給他一種優越感。但是當我們處在壓過他們，凌駕他們之上時，就會使其產生自卑而導致嫉妒與不悅。
所以讓我們廉虛地對待周圍的一切，鼓勵別人暢談他的成就，自己不要喋喋不休地自誇自擂。每個人都有相同的需求都希望別人重視自己、關心自己，我們應當少說一些讓別人得到一種優越感，這樣對我們會有好處的。
應該給他人以說話的機會，使之能暢所欲言，充分地表達出自己的心聲。
卡耐基認為世界上沒有多少人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要徵詢他的願望、需要及想法，讓他覺得是出於自願。
沒有多少人喜歡被強迫按照命令行事的。我們寧願覺得是出於按照我們自己的想法來做事。任何人強迫我們，我們都不會高興地接受。
以尤金·威森的例子來說明吧。他在獲知這項真理之前，損失了數不清的佣金。威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室，推銷草圖。威森先生每個禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。「他從不拒絶接見我，」威森先生說，「但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說，『不行，威森，我想我們今天談不攏了。』」經過多次的失敗，威森終於明白自己過于墨守成規；於是他下定決心，每個星期抽出一個晚上去研究做人處世的哲學，以及發展新觀念，創造新的熱情。
不久，他就急於嘗試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。對買主說：「這是一些尚未完成的草圖，請你，我們應該如何做才能使你滿意？」
買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：「把這些圖留在我這兒幾天，過幾天再來取。」
三天以後威森又去了，得到了他的一些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。事情的發展令威森出乎意料，六張圖全被接受了。
從那時候起，買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了一千六百多元的佣金。他深有感慨地說：「我現在才明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和那些買主做成買賣，我以前只是催促他們買下我認為他們應該買的東西。我現在的作法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法告訴我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是哪樣。我現在用不着去向他推銷。他例自動會來買」。
羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。下面只是他做的一件小事而已。
當一個重要職位出缺時，羅斯福就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，他們也許會提議一個很差勁的人，就是那種需要『照顧』的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會贊成。
“然後他們又把另一個人的名字提供給我，這一次是個老公務員，他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接着我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。
“他們第三次建議的人選，基本可以，但還不太理想。
“接着，我謝謝他們，請求他們再推薦一個，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我首先對他們的協助表示感激，並還把這項任務的功勞歸之於他們。這樣，我們雙方的目的都能達到，對以後的事非常有利。
長島一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇格蘭人。這位商人帶著那位蘇格蘭佬看過一輛又一輛的車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，他就停止向那位「蘇格蘭佬」推銷，而讓他自動購買。幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就又打電話給「蘇格蘭佬」，請他過來一下幫個忙，提供一點建議。他知道有一部舊車子對「蘇格蘭佬」可能很有吸引力。
「蘇格蘭」佬來了之後，汽車商說：「你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後現告訴我這輛車子，別人應該出價多少才合算？」
「蘇格蘭佬」的臉上泛起笑容，很高興地把車開了一圈又轉回來。「如果別人能以三百元買下這部車子，」他建議說，「那他就買對了。」
「如果我能以這個價錢把它賣給你，你是否願意買它？」這位商人問道。三百元？果然。事情出奇地順利。這筆生意立刻成交了。
一位X光機器製造商，利用這同樣的心理戰術，把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。一位大夫負責X光科，整天受到推銷員的包圍，他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
然而，有一位製造商卻更具技巧。他比其他人更懂得對付人性的弱點。他寫了一封信，內容大致如下：
“我們的工廠最近完成了一套新型的X光設備。這批機器的第一部分剛剛運到我們的辦公室來。它們並非十全十美。
法國一位哲學家曾說過：「如果我想樹立敵人，只要處處壓過他、霸佔他就行了。但是，如果你想贏取朋友，你就必須讓朋友超越你。」
所以讓我們廉虛地對待周圍的一切，鼓勵別人暢談他的成就，自己不要喋喋不休地自誇自擂。每個人都有相同的需求都希望別人重視自己、關心自己，我們應當少說一些讓別人得到一種優越感，這樣對我們會有好處的。
應該給他人以說話的機會，使之能暢所欲言，充分地表達出自己的心聲。
卡耐基認為世界上沒有多少人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要徵詢他的願望、需要及想法，讓他覺得是出於自願。
沒有多少人喜歡被強迫按照命令行事的。我們寧願覺得是出於按照我們自己的想法來做事。任何人強迫我們，我們都不會高興地接受。
以尤金·威森的例子來說明吧。他在獲知這項真理之前，損失了數不清的佣金。威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室，推銷草圖。威森先生每個禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。「他從不拒絶接見我，」威森先生說，「但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說，『不行，威森，我想我們今天談不攏了。』」經過多次的失敗，威森終於明白自己過于墨守成規；於是他下定決心，每個星期抽出一個晚上去研究做人處世的哲學，以及發展新觀念，創造新的熱情。
不久，他就急於嘗試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。對買主說：「這是一些尚未完成的草圖，請你，我們應該如何做才能使你滿意？」
買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：「把這些圖留在我這兒幾天，過幾天再來取。」
三天以後威森又去了，得到了他的一些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。事情的發展令威森出乎意料，六張圖全被接受了。
從那時候起，買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了一千六百多元的佣金。他深有感慨地說：「我現在才明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和那些買主做成買賣，我以前只是催促他們買下我認為他們應該買的東西。我現在的作法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法告訴我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是哪樣。我現在用不着去向他推銷。他例自動會來買」。
羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。下面只是他做的一件小事而已。
當一個重要職位出缺時，羅斯福就邀請所有的政治領袖推薦接任人選。“起初，他們也許會提議一個很差勁的人，就是那種需要『照顧』的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會贊成。
“然後他們又把另一個人的名字提供給我，這一次是個老公務員，他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接着我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選。
“他們第三次建議的人選，基本可以，但還不太理想。
“接着，我謝謝他們，請求他們再推薦一個，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；於是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我首先對他們的協助表示感激，並還把這項任務的功勞歸之於他們。這樣，我們雙方的目的都能達到，對以後的事非常有利。
長島一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇格蘭人。這位商人帶著那位蘇格蘭佬看過一輛又一輛的車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，他就停止向那位「蘇格蘭佬」推銷，而讓他自動購買。幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就又打電話給「蘇格蘭佬」，請他過來一下幫個忙，提供一點建議。他知道有一部舊車子對「蘇格蘭佬」可能很有吸引力。
「蘇格蘭」佬來了之後，汽車商說：「你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後現告訴我這輛車子，別人應該出價多少才合算？」
「蘇格蘭佬」的臉上泛起笑容，很高興地把車開了一圈又轉回來。「如果別人能以三百元買下這部車子，」他建議說，「那他就買對了。」
「如果我能以這個價錢把它賣給你，你是否願意買它？」這位商人問道。三百元？果然。事情出奇地順利。這筆生意立刻成交了。
一位X光機器製造商，利用這同樣的心理戰術，把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。一位大夫負責X光科，整天受到推銷員的包圍，他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
然而，有一位製造商卻更具技巧。他比其他人更懂得對付人性的弱點。他寫了一封信，內容大致如下：
“我們的工廠最近完成了一套新型的X光設備。這批機器的第一部分剛剛運到我們的辦公室來。它們並非十全十美。
