卡內基的經商之道 P 42
卡內基的經商之道
作者：卡內基
第42，共110。
安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇后新社區買一家公司。那位鉛管商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此那一次，當安塞爾去拜訪他時，就說：「先生，我今天不是來推銷什麼東西的。我是來請你幫忙的。不曉得你能不能擠出一點時間和我談一談？」
「我們的公司想在皇后新社區開一家公司，」安塞爾先生說，「你對那個地方瞭解的程度和住在那裡的人一樣，因此我來請教你對這點的看法。」
這位鉛管商立刻對他客氣起來，「請坐請坐」，他拉了一把椅子。接着一談就是一個多小時，他詳細地解說了皇后新社區鉛管市的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且，還告訴安塞爾一個批發鉛管公司應如何去展開業務，怎樣才能做得更好。另外，他還把家務的困難和夫婦不和情形也向安塞爾先生訴苦一番。
「那天晚上當我離開的時候，」安塞爾先生說，“我不但口袋裏裝了一大筆的訂單，而且也建立了堅固業務友誼的基礎。
這位過去常常吼罵我的傢伙，現在常和我一塊兒打高爾夫球。
這個改變，都是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有一種我是『重要人物』的感覺。”
我們來看一封肯·戴克的信，並對他如何技巧地運用「請幫個小忙」的心理方法，來加以研究。
幾年以前，戴克對於去函給商人、包商、建築師，請他們提供資料卻總是不能得到他們的回信而深感苦惱。
在那個時候，他寫給建築師和工程師的信，得到回覆的很少能夠達到百分之一。如果能夠達到百分之二，就算很好了，如果達到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？那就要高興地大叫是奇蹟了。
但下面的這封信，卻得到了几乎是百分之五十的回信……比奇蹟還要好五倍。而回來的信，有的竟長達兩三頁。信裡都充滿了善意的建議和合作的態度。
下面就是這封信，請你看看所應用的心理方式——有些時候，甚至在遣詞用字方面也要注意到對方的心理。
當你閲讀這封信的時候，請特別注意字裡行間的意思，試着分析一下，得到這封信的那個人的心理反應會怎樣。找出它為什麼會製造出比奇蹟還要好五倍的成績。
杜先生大鑒：
弟目前面臨一項困難，不知能否敬請惠予協助？
一年以前，弟一再建議本公司說，建築師最需要的東西之一是一本目錄，如此才能使建築師知道本公司所有整建房屋的建築材料，以及其零件的情形。
謹隨函附上印成的目錄——為此類的第一本。
但是目前我們現有的材料，已經減少。當弟向本公司總經理報告這種情況時，他說不反對再印一版目錄，但必須弟先行提出滿意的資料，證明印成的目錄，確實發揮了功用才行。
因此，弟勢必要麻煩先生，不揣冒昧，敬請先生及全國各地的另四十九位建築師，擔任這件事情的裁判。
為了易於提出資料，弟特在本函背後列出幾點問題。如先生能惠予賜答，以及如能再另行提出寶貴意見，再將此信投入附上已經貼好郵票的信封裡，弟將不勝感激，視為對弟個人的一項恩助。
當然，這不需先生負擔任何責任，而目錄之停印，或根據先生寶貴經驗和意見而加以修改再版，端視先生之裁定。
不論如何，弟當感謝先生的合作。
敬訟
大安
展業部經理肯·戴克敬上還有一點需要注意。根據以往的經驗，有些人在看完這封信以後，就一成不變地運用了這種心理的方式，但他們過分注重大捧別人，而不是出自真心誠意，因而淪于阿諛之詞或違心之論。那樣，就不能收效了。
記住，我們都希望得到別人的鑒識和看重，都願意盡一切的努力去得到。但沒有人會喜歡違心之論，和阿諛奉承之詞。
這裡有必要再重複一次的是：運用本書所說的原則，如要奏效的話；必須出自真心。這裡並不是要教各位一套陰謀詭計，而只是談些新的生活方式。
輕鬆愉快的對話也需要交談時的融恰。
日本著名談話藝術家德川羅聲說，我們日常與人談話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用淺顯一點講法，就是：基于意志的，你心裡想些什麼就要用談話宣洩出來，有心事埋在心中而不能說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧願花很多代價去保持三兩知己朋友，以便有事時向他們傾訴。另一種「基于意志」的情形是：
你企圖用說話去左右別人的意志，比如你請求別人辦一件事，別人答應了你，這是你已左右了別人的意志。
基于感情的，是我們平素所謂聯絡感情，其目的是由於彼此的談話，使雙方感情有所增進。
基于求知的，是你想認識某一種事物，或為了某一事而請教別人，這都屬於求知類。
以上的分類，雖然出於談話藝術家之口，但我們在日常應酬中，也不妨記住，你對每一個人應酬的目的(奇*書*網-整*理*提*供)屬於那一類。
意志的？感情的？還是求知的？在確定了以後，就可以進行。
要謹記，你是要成功，而不是要失敗，朝着目標前進，不要節外生枝，做一些和目標背道而馳的事情。
有許多人應酬之所以失敗，乃因為他「明知故犯」。比方說，你明知有求於人必須出於禮貌，但你對著你的朋友怒目橫眉。
的確有許多是這樣的。但這是要不得的。
同是一句話，措詞略有不同，效果相差太遠。例如，說「郵筒在哪裡？」和「在哪裡有郵筒」，但有不同的答案。因為你講的不一樣，聽來便有差異，這一點在應酬時應該特別留心。
「我們的公司想在皇后新社區開一家公司，」安塞爾先生說，「你對那個地方瞭解的程度和住在那裡的人一樣，因此我來請教你對這點的看法。」
「那天晚上當我離開的時候，」安塞爾先生說，“我不但口袋裏裝了一大筆的訂單，而且也建立了堅固業務友誼的基礎。
這位過去常常吼罵我的傢伙，現在常和我一塊兒打高爾夫球。
這個改變，都是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有一種我是『重要人物』的感覺。”
我們來看一封肯·戴克的信，並對他如何技巧地運用「請幫個小忙」的心理方法，來加以研究。
幾年以前，戴克對於去函給商人、包商、建築師，請他們提供資料卻總是不能得到他們的回信而深感苦惱。
在那個時候，他寫給建築師和工程師的信，得到回覆的很少能夠達到百分之一。如果能夠達到百分之二，就算很好了，如果達到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？那就要高興地大叫是奇蹟了。
但下面的這封信，卻得到了几乎是百分之五十的回信……比奇蹟還要好五倍。而回來的信，有的竟長達兩三頁。信裡都充滿了善意的建議和合作的態度。
下面就是這封信，請你看看所應用的心理方式——有些時候，甚至在遣詞用字方面也要注意到對方的心理。
當你閲讀這封信的時候，請特別注意字裡行間的意思，試着分析一下，得到這封信的那個人的心理反應會怎樣。找出它為什麼會製造出比奇蹟還要好五倍的成績。
杜先生大鑒：
弟目前面臨一項困難，不知能否敬請惠予協助？
一年以前，弟一再建議本公司說，建築師最需要的東西之一是一本目錄，如此才能使建築師知道本公司所有整建房屋的建築材料，以及其零件的情形。
謹隨函附上印成的目錄——為此類的第一本。
但是目前我們現有的材料，已經減少。當弟向本公司總經理報告這種情況時，他說不反對再印一版目錄，但必須弟先行提出滿意的資料，證明印成的目錄，確實發揮了功用才行。
因此，弟勢必要麻煩先生，不揣冒昧，敬請先生及全國各地的另四十九位建築師，擔任這件事情的裁判。
為了易於提出資料，弟特在本函背後列出幾點問題。如先生能惠予賜答，以及如能再另行提出寶貴意見，再將此信投入附上已經貼好郵票的信封裡，弟將不勝感激，視為對弟個人的一項恩助。
當然，這不需先生負擔任何責任，而目錄之停印，或根據先生寶貴經驗和意見而加以修改再版，端視先生之裁定。
不論如何，弟當感謝先生的合作。
敬訟
大安
展業部經理肯·戴克敬上還有一點需要注意。根據以往的經驗，有些人在看完這封信以後，就一成不變地運用了這種心理的方式，但他們過分注重大捧別人，而不是出自真心誠意，因而淪于阿諛之詞或違心之論。那樣，就不能收效了。
記住，我們都希望得到別人的鑒識和看重，都願意盡一切的努力去得到。但沒有人會喜歡違心之論，和阿諛奉承之詞。
這裡有必要再重複一次的是：運用本書所說的原則，如要奏效的話；必須出自真心。這裡並不是要教各位一套陰謀詭計，而只是談些新的生活方式。
輕鬆愉快的對話也需要交談時的融恰。
日本著名談話藝術家德川羅聲說，我們日常與人談話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用淺顯一點講法，就是：基于意志的，你心裡想些什麼就要用談話宣洩出來，有心事埋在心中而不能說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧願花很多代價去保持三兩知己朋友，以便有事時向他們傾訴。另一種「基于意志」的情形是：
你企圖用說話去左右別人的意志，比如你請求別人辦一件事，別人答應了你，這是你已左右了別人的意志。
基于感情的，是我們平素所謂聯絡感情，其目的是由於彼此的談話，使雙方感情有所增進。
基于求知的，是你想認識某一種事物，或為了某一事而請教別人，這都屬於求知類。
以上的分類，雖然出於談話藝術家之口，但我們在日常應酬中，也不妨記住，你對每一個人應酬的目的(奇*書*網-整*理*提*供)屬於那一類。
意志的？感情的？還是求知的？在確定了以後，就可以進行。
要謹記，你是要成功，而不是要失敗，朝着目標前進，不要節外生枝，做一些和目標背道而馳的事情。
有許多人應酬之所以失敗，乃因為他「明知故犯」。比方說，你明知有求於人必須出於禮貌，但你對著你的朋友怒目橫眉。
的確有許多是這樣的。但這是要不得的。
同是一句話，措詞略有不同，效果相差太遠。例如，說「郵筒在哪裡？」和「在哪裡有郵筒」，但有不同的答案。因為你講的不一樣，聽來便有差異，這一點在應酬時應該特別留心。
