卡內基的經商之道 P 50
卡內基的經商之道
作者：卡內基
第50，共110。
肯塔基州路易士維爾的一名學員，是個很成功的房地產推銷員。正如很多的推銷員一樣，他也喜歡吹噓他推銷的成績。「以前我回到辦公室，就大吹我所推銷的成績，在我的同事面前炫耀一番。我想我吹噓得太過分了，我發現他們不但不把我當成英雄反而討厭我。在聽了卡耐基幾堂有關人際關係的課程之後，我決定不再吹噓自己，而要用更多的時間聽聽別人說些什麼。現在我經常聽他們講自己的工作成果，聽他們談他們的工作經驗，結果他們完全改變了對我的態度，使我大為驚訝。現在他們都歡迎我和他們在一起，我計劃以後還要多聽他們的談話。」
除了可以改善人與人之間的關係之外，傾聽還可以使聽者認識討論題和說話者的情形。卡耐基課程的一個學員泰瑞·姜生說了這段故事：
“有一次，我在辦公室裡審查我們正在擴展的建廠計劃的一些鋼架藍圖。這些藍圖是運送機支架的設計，是由我們辦公室裡一位年輕的工程師比爾繪出來的。比爾人很聰明，但是在這方面的經驗還不夠。我看到比爾設計採用的兩項東西，覺得可以再修改一下。由於我得在這個圖上蓋上我的工程師的印章，所以我有責任做最後的決定，對於我是否同意所有的方法是很重要的事，因此，我把比爾請來談談，看看能不能夠把這兩項東西改成我認為應該用的東西。
「我想，改變他看法的最好方法是對他提出問題，使他不得不三思而改變主意。在第一項上，我只問了兩、三個問題，比爾就明白了我的意思，立刻同意我的看法，我們就在圖上改正了過來，但是在第二項上面的情形就不同了，我問問題，再傾聽比爾答覆，結果看出比爾的看法比我好，我就接受了這個意見。」
大多數人都希望有人傾聽他們的談話。心理學家、輔導人員和宗教的領袖都發現，一個人有了思想問題，如果能對某個人說出來，這個人心理的壓力常常就可能大為減輕。
紐約市卡耐基課程的一個學員費瑞德說到他和他父親的關係是怎樣獲得了很大改善。他父親老愛抱怨和批評人，使得費瑞德不喜歡去探望他。一天費瑞德陪父親去看牙，他決定應用卡耐基的第七條原則：做一個好的聽眾，鼓勵別人談談他們的事情。他不再反駁，不再為自己辯護，一路上都是聚精會神地傾聽父親說話，「我們到了診所，候診室裡沒有別的人，只有我父親和我兩人，」弗瑞德回憶說，“過了五分鐘，奇蹟出現了。父親把他的手放在我的膝蓋上，然後說：『費瑞德，謝謝你聽我說話。』我回答說：“謝什麼啊？’他說：『謝謝你聽我說話』我一時說不出話來。語言不能表達出我的感覺。我轉過身來看到他眼中的淚水。他也轉過身來對我說：
『弗瑞德，我愛你。』我們倆相擁而泣。”
如果你想讓人們喜歡你，你就讓他們覺得自己很重要。應用卡耐基原則，不論是在工作上、交朋友以及與家人相處，或是在社交場合，都會一再地獲得報償。每一個人都有一些長處，只要你幫他找出來，你就可以使他覺得自己重要。正如艾默生所說的，「我遇見的每一個人在某些方面都勝過我，而我就可以在這些方面向他學習。」
湯姆以前當過邁阿密警察局的偵控組組長，他說一次有一個複雜的案子，分派給他那一組去處理，「我請一位資深的偵探麥克進來。他在我升任組長之前就在局裡服務很久了。他進來之後，我對涉及這件案子的人說，『我派局裡最好的偵探來辦你們的案子。如果由我來辦，很可能辦得沒有他好。』第二天麥克走進我的辦公室對我說：『織長，你昨天那樣誇讚我，我非常感激。』我說：『這是真的，你確實是比我好的偵探員，你在調查方面的經驗比我豐富得多。』」湯姆那一組的偵探年紀都比他大，經驗也比他豐富，由於他能夠敬重他們，才使他們樂意接受他做組長。
人際關係的原則之中，有好兒條有着密切的關聯：「使別人覺得他很重要」、「表示尊重別人觀點」、「訴之於更高貴的動機」、「為一個人樹立一個好名聲，使他努力去維護他的好名聲」，這些原則常常需要合起來運用。
一 別吝惜自己的同情
同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化學價值。明天你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧，他們將會愛你——卡耐基你想不想擁有一個神奇的短句，它可以免去爭執，除去不良的感覺，創造良好意志，並能使他人注意傾聽？
這句話就是：「我一點也不怪你有這種感覺。如果我是你，，我的想法也會跟你的一樣。」
象這樣的一段話，會使脾氣最壞的老玩固軟化下來，而且你說這話時，可以有百分之百的誠意，因為如果你真的是那個人，當然你的感覺就會完全和他一樣。以亞爾·卡朋為例。假設你擁有亞爾·卡朋的軀體、性情和思想，假設你擁有他的那些環境和經驗，你就會同他完全一樣——也會得到他那種下場。因為，就是這些事情——也只有這些事情——
使他變成了那種面目。
你目前的一切，原因並不全在你——記住，那個令你覺得厭煩、心地狹窄、不可理喻的人，他那副樣子，原因並不全在於他。為那個可憐的傢伙難過吧。可憐他，同情他。你自己不妨默誦約翰·戈福看見一個喝醉的乞丐蹣跚地走在街道上時所說的這句說：「若非上帝的恩典，我自己也會是那樣。」
每天你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧，他們將會愛你。
除了可以改善人與人之間的關係之外，傾聽還可以使聽者認識討論題和說話者的情形。卡耐基課程的一個學員泰瑞·姜生說了這段故事：
「我想，改變他看法的最好方法是對他提出問題，使他不得不三思而改變主意。在第一項上，我只問了兩、三個問題，比爾就明白了我的意思，立刻同意我的看法，我們就在圖上改正了過來，但是在第二項上面的情形就不同了，我問問題，再傾聽比爾答覆，結果看出比爾的看法比我好，我就接受了這個意見。」
大多數人都希望有人傾聽他們的談話。心理學家、輔導人員和宗教的領袖都發現，一個人有了思想問題，如果能對某個人說出來，這個人心理的壓力常常就可能大為減輕。
紐約市卡耐基課程的一個學員費瑞德說到他和他父親的關係是怎樣獲得了很大改善。他父親老愛抱怨和批評人，使得費瑞德不喜歡去探望他。一天費瑞德陪父親去看牙，他決定應用卡耐基的第七條原則：做一個好的聽眾，鼓勵別人談談他們的事情。他不再反駁，不再為自己辯護，一路上都是聚精會神地傾聽父親說話，「我們到了診所，候診室裡沒有別的人，只有我父親和我兩人，」弗瑞德回憶說，“過了五分鐘，奇蹟出現了。父親把他的手放在我的膝蓋上，然後說：『費瑞德，謝謝你聽我說話。』我回答說：“謝什麼啊？’他說：『謝謝你聽我說話』我一時說不出話來。語言不能表達出我的感覺。我轉過身來看到他眼中的淚水。他也轉過身來對我說：
『弗瑞德，我愛你。』我們倆相擁而泣。”
如果你想讓人們喜歡你，你就讓他們覺得自己很重要。應用卡耐基原則，不論是在工作上、交朋友以及與家人相處，或是在社交場合，都會一再地獲得報償。每一個人都有一些長處，只要你幫他找出來，你就可以使他覺得自己重要。正如艾默生所說的，「我遇見的每一個人在某些方面都勝過我，而我就可以在這些方面向他學習。」
湯姆以前當過邁阿密警察局的偵控組組長，他說一次有一個複雜的案子，分派給他那一組去處理，「我請一位資深的偵探麥克進來。他在我升任組長之前就在局裡服務很久了。他進來之後，我對涉及這件案子的人說，『我派局裡最好的偵探來辦你們的案子。如果由我來辦，很可能辦得沒有他好。』第二天麥克走進我的辦公室對我說：『織長，你昨天那樣誇讚我，我非常感激。』我說：『這是真的，你確實是比我好的偵探員，你在調查方面的經驗比我豐富得多。』」湯姆那一組的偵探年紀都比他大，經驗也比他豐富，由於他能夠敬重他們，才使他們樂意接受他做組長。
人際關係的原則之中，有好兒條有着密切的關聯：「使別人覺得他很重要」、「表示尊重別人觀點」、「訴之於更高貴的動機」、「為一個人樹立一個好名聲，使他努力去維護他的好名聲」，這些原則常常需要合起來運用。
一 別吝惜自己的同情
同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化學價值。明天你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧，他們將會愛你——卡耐基你想不想擁有一個神奇的短句，它可以免去爭執，除去不良的感覺，創造良好意志，並能使他人注意傾聽？
這句話就是：「我一點也不怪你有這種感覺。如果我是你，，我的想法也會跟你的一樣。」
象這樣的一段話，會使脾氣最壞的老玩固軟化下來，而且你說這話時，可以有百分之百的誠意，因為如果你真的是那個人，當然你的感覺就會完全和他一樣。以亞爾·卡朋為例。假設你擁有亞爾·卡朋的軀體、性情和思想，假設你擁有他的那些環境和經驗，你就會同他完全一樣——也會得到他那種下場。因為，就是這些事情——也只有這些事情——
使他變成了那種面目。
你目前的一切，原因並不全在你——記住，那個令你覺得厭煩、心地狹窄、不可理喻的人，他那副樣子，原因並不全在於他。為那個可憐的傢伙難過吧。可憐他，同情他。你自己不妨默誦約翰·戈福看見一個喝醉的乞丐蹣跚地走在街道上時所說的這句說：「若非上帝的恩典，我自己也會是那樣。」
每天你所遇見的人中，有四分之三都渴望得到同情。給他們同情吧，他們將會愛你。
