卡內基的經商之道 P 52
卡內基的經商之道
作者：卡內基
第52，共110。
「瑞克，我知道你們旅館的客人很多，你要儘量減少電梯停開時間。我瞭解你很重視這一點，我們要儘量配合你的要求。不過，我們檢查你們的電梯之後，顯示如果我們現在不徹底把電梯修理好，電梯損壞的情形可能會更加嚴重，到時候停開時間可能會更長。我知道你不會願意給客人帶來好幾天的不方便。」
經理不得不同意電梯停開八個小時。因為這樣總比停開幾天要好。由於滿古表示諒解這位經理要使客人愉快的願望，他很容易地而且沒有爭議地贏得了經理的同意。
諾瑞絲是一位鋼琴教師。她述說了她怎樣處理鋼琴教師和十幾歲女孩子常常會發生的一些問題。貝貝蒂留着特長的指甲。任何人要彈好鋼琴，留了長指甲就會有妨礙。
諾瑞絲太太報告說：“我知道她的長指甲對她想彈好鋼琴的願望是一大障礙。在開始教她課之前，我們談話的時候，我根本沒有提到她的指甲問題。我不想打擊她學鋼琴的願望，我也知道她以不失去它引以為傲，並且花很多工夫照顧，以使它看起來是很吸引人的指甲。
“在上了第一堂課之後，我覺得時機成熟，就對她說：
『貝貝蒂，你有很漂亮的手和美麗的指甲。如果你要把鋼琴彈得如你所能夠的以及你所想要的那麼好，那麼如果你能把指甲修短一點，你就會發現把鋼琴彈好真是太容易了。你好好地想一想，好不好？』她做了一個鬼臉，表示她一定不會把指甲修短，我也跟她的母親談到這種情形，也提到了她的指甲很美麗，又得到了否定的反應。很明顯的，貝貝蒂仔細修剪過的美麗的指甲，對她來說是極為重要。
「第二個星期貝貝蒂來上第二堂課。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我讚揚她做出這樣的犧牲，我也謝謝她母親給她的影響。她母親回答說：‘哦，我什麼也沒有說。貝貝蒂自己決定的。這是她第一次聽別人勸告修短了她的指甲。」
貝貝蒂知道她的指甲很美麗，要命令她把指甲修短可以說是非常困難的，但是諾瑞絲太太並沒有這樣做，她只不過暗示貝貝蒂：「我很同情你——我知道決定把指甲修短不是一件容易的事，但在音樂方面的收穫，將會使你得到更好的補償。」
因此，卡耐基認為，如果你希望人們接受你的思想方式，就應該「對他的想法和願望表示同情。」
我們每一個人都是理想主義者，都喜歡為自己做的事找個動聽的理由。因此，如果要改變別人，只要能夠挑起他的高貴動機，可以說一切都好辦多了。
在現實生活中，可以說你所遇見的每一個人——甚至你在鏡子中看見的那個人——總是把自己看得很高，在作自我評價時，總認為自己是個大好人，而且公正無私。這是人的本性。
摩根曾在分析性的著作中說，一個人去做一件事，通常是為了兩種原因：一種真正的原因，另一種則是聽來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因。你用不着強調它。
但是，我們每一個人，在心底里都是理想主義者，總喜歡想到那個好聽的動機。因此，為了改變人們，就要挑起他們的高貴動機。
要實現這一點，是否太理想化了？先讓我們看看再說。我們就以法里爾先生為例子。法里爾先生有一個對房子很不滿意並且威脅要搬家的房客。這位房客的租約還有四個月才到期，每月房租是五十五美元；儘管租約尚未到期，他去通知法里爾先生。他馬上就要搬出去。
“『這個人已在我的房子內度過整個冬天——也就是一年當中，房租最貴的一段時間。』法里爾先生把他的故事告訴班上的學生，『我知道，要在秋天之前把公寓再租出去，是相當困難的。我看得出來，兩百二十美元就要泡湯了——相信我，我已看到赤字了。』“現在，按照一般情形來說，我可能會面對那位房客，奮力展開輓救行動，勸告他把租約再細看一遍。我本來可以指出，如果他搬家，他房租的餘款將立刻到期——我可以，也將會那樣採取行動，把那些款項全部收回。
「不過，我並沒有哪樣激動而大閙一場，反而決定試試其他戰略。我一開始就這麼說：『先生，我已經聽過你的話了，我仍然不相信你打算搬走。從事租賃副業多年，已使我學會了觀察人們的本性，一開始，我就仔細把你打量了，我認為你是一個信守諾言的人，對於這一點我深信不疑，因此，我很情願來冒個險。』“‘現在，我有一個建議，把你搬家的事擺在桌上先放幾天。再仔細想一想，如果你在月初房租到期之前來見我，並告訴我你仍然打算搬家，我向你保證，我一定接受你這項決定。我會給你搬家的權利，並承認我的判斷錯了。但是，我仍然相信你是一個遵守諾言的人，你一定會住到租期屆滿為止。畢竟，我們是人，或是猴子——這項選擇全在我們自己！」
“好了，當新月份來到時，這位先生親自來把房租付清。
他說，他和他太太討論過了，決定再住下去。他們已經獲得一項結論——唯一的光榮作法，就是住到他們的租期屆滿。”
一位從不願拋頭露面的人，有一次發現一家報紙刊登了一張他極不願公開的個人照片，於是他寫了一封信給編輯。他並沒有直接了當地寫，「請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它。」他訴諸于一項高貴的動機。他訴諸於我們每個人對母親的尊敬及喜愛的心理。他寫道，“請不要再刊登我那張照片。
因為我母親不喜歡那張照片。”
經理不得不同意電梯停開八個小時。因為這樣總比停開幾天要好。由於滿古表示諒解這位經理要使客人愉快的願望，他很容易地而且沒有爭議地贏得了經理的同意。
諾瑞絲太太報告說：“我知道她的長指甲對她想彈好鋼琴的願望是一大障礙。在開始教她課之前，我們談話的時候，我根本沒有提到她的指甲問題。我不想打擊她學鋼琴的願望，我也知道她以不失去它引以為傲，並且花很多工夫照顧，以使它看起來是很吸引人的指甲。
“在上了第一堂課之後，我覺得時機成熟，就對她說：
『貝貝蒂，你有很漂亮的手和美麗的指甲。如果你要把鋼琴彈得如你所能夠的以及你所想要的那麼好，那麼如果你能把指甲修短一點，你就會發現把鋼琴彈好真是太容易了。你好好地想一想，好不好？』她做了一個鬼臉，表示她一定不會把指甲修短，我也跟她的母親談到這種情形，也提到了她的指甲很美麗，又得到了否定的反應。很明顯的，貝貝蒂仔細修剪過的美麗的指甲，對她來說是極為重要。
「第二個星期貝貝蒂來上第二堂課。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我讚揚她做出這樣的犧牲，我也謝謝她母親給她的影響。她母親回答說：‘哦，我什麼也沒有說。貝貝蒂自己決定的。這是她第一次聽別人勸告修短了她的指甲。」
貝貝蒂知道她的指甲很美麗，要命令她把指甲修短可以說是非常困難的，但是諾瑞絲太太並沒有這樣做，她只不過暗示貝貝蒂：「我很同情你——我知道決定把指甲修短不是一件容易的事，但在音樂方面的收穫，將會使你得到更好的補償。」
因此，卡耐基認為，如果你希望人們接受你的思想方式，就應該「對他的想法和願望表示同情。」
我們每一個人都是理想主義者，都喜歡為自己做的事找個動聽的理由。因此，如果要改變別人，只要能夠挑起他的高貴動機，可以說一切都好辦多了。
在現實生活中，可以說你所遇見的每一個人——甚至你在鏡子中看見的那個人——總是把自己看得很高，在作自我評價時，總認為自己是個大好人，而且公正無私。這是人的本性。
摩根曾在分析性的著作中說，一個人去做一件事，通常是為了兩種原因：一種真正的原因，另一種則是聽來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因。你用不着強調它。
但是，我們每一個人，在心底里都是理想主義者，總喜歡想到那個好聽的動機。因此，為了改變人們，就要挑起他們的高貴動機。
要實現這一點，是否太理想化了？先讓我們看看再說。我們就以法里爾先生為例子。法里爾先生有一個對房子很不滿意並且威脅要搬家的房客。這位房客的租約還有四個月才到期，每月房租是五十五美元；儘管租約尚未到期，他去通知法里爾先生。他馬上就要搬出去。
“『這個人已在我的房子內度過整個冬天——也就是一年當中，房租最貴的一段時間。』法里爾先生把他的故事告訴班上的學生，『我知道，要在秋天之前把公寓再租出去，是相當困難的。我看得出來，兩百二十美元就要泡湯了——相信我，我已看到赤字了。』“現在，按照一般情形來說，我可能會面對那位房客，奮力展開輓救行動，勸告他把租約再細看一遍。我本來可以指出，如果他搬家，他房租的餘款將立刻到期——我可以，也將會那樣採取行動，把那些款項全部收回。
「不過，我並沒有哪樣激動而大閙一場，反而決定試試其他戰略。我一開始就這麼說：『先生，我已經聽過你的話了，我仍然不相信你打算搬走。從事租賃副業多年，已使我學會了觀察人們的本性，一開始，我就仔細把你打量了，我認為你是一個信守諾言的人，對於這一點我深信不疑，因此，我很情願來冒個險。』“‘現在，我有一個建議，把你搬家的事擺在桌上先放幾天。再仔細想一想，如果你在月初房租到期之前來見我，並告訴我你仍然打算搬家，我向你保證，我一定接受你這項決定。我會給你搬家的權利，並承認我的判斷錯了。但是，我仍然相信你是一個遵守諾言的人，你一定會住到租期屆滿為止。畢竟，我們是人，或是猴子——這項選擇全在我們自己！」
“好了，當新月份來到時，這位先生親自來把房租付清。
他說，他和他太太討論過了，決定再住下去。他們已經獲得一項結論——唯一的光榮作法，就是住到他們的租期屆滿。”
一位從不願拋頭露面的人，有一次發現一家報紙刊登了一張他極不願公開的個人照片，於是他寫了一封信給編輯。他並沒有直接了當地寫，「請你不要再刊登我那張照片，我不喜歡它。」他訴諸于一項高貴的動機。他訴諸於我們每個人對母親的尊敬及喜愛的心理。他寫道，“請不要再刊登我那張照片。
因為我母親不喜歡那張照片。”
