卡內基的經商之道 P 105
卡內基的經商之道
作者：卡內基
第105，共110。
當提奧多·羅斯福入主白宮的時候，他承認說，如果他的決策能有百分之七十五的正確率，就達到他預期的最高標準了。象羅斯福這麼一位本世紀的傑出人物，最高希望也只有如此，而我們呢？
如果你有百分之五十五的勝算把握，大可以到華爾街證券市場一天賺一百萬元，如果沒這個把握，你憑什麼說別人錯了？
不論你用什麼方式指責別人——你可以用一個眼神，一種說話的聲調，一個手勢，就象以話語那麼明顯地告訴別人他錯了——而如果你告訴他他錯了，你以為他會同意你嗎？絶不會！因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心。
只會使他想反擊，但決不會使他改變心意。即使你搬出柏拉圖或康德的邏輯，也改變不了他的己見，因為你傷了他的感情。
永遠不要這樣開場：「好，我證明給你看。」這句話大錯特錯，等於是說：「我比你更聰明。我要告訴你一些事，使你改變看法。」
那是一種挑戰。那樣會揭起戰端，在你尚未開始之前，對方已經準備迎戰了。
即使在最溫和的情況下，要改變別人的主意也不容易。
為什麼要使你自己的困難更加一層呢？如果你要證明不要讓任何人看出來。技巧要到家，使對方察覺不出來。
「必須用若無實有的方式教導別人，提醒他不知道的好象是他忘記的。」
三百多年以前意大利天文學家伽利略說：
「你不可能教會一個人任何事情；你只能幫助他自己學會這件事情。」
正如英國十九世紀政治家斐爾爵士對他的兒子所說的；
「如果可能的話，要比別人聰明，卻不要告訴人家比他聰明。」
蘇格拉底在雅典一再告誡門徒：「我只知道一件事，就是我一無所知。」
如果有人說了一句你認為錯誤的話——是的，即使你知道是錯的——你若這麼說不更好嗎：「唔，是這樣的！我倒另有一種想法，也許不對。我常常會弄錯，如果我弄錯了，我很願意被糾正過來。我們來看看問題的所在吧。」
用這種語全「我也許不對。我常常會弄錯。我們來看看問題的所在。」確實會得到應有的效果。
無論什麼場合，沒有人會反對你說：「我也許不對。我們來看看問題的所在。」
我們班上一位同學哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙他拿州比林斯的代理商，他就運用了這個辦法。他說銷售汽車這個行業壓力很大，因此他在處理顧客的抱怨時，常常冷酷無情，於是造成了衝突，使生意減少，以及產生種種的不愉快。
他對別人說：「當瞭解這種情形並沒有好處後，我就嘗試另一種辦法。我會這樣說：『我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關於你的車子，我們可能也有錯，請你告訴我。』“這個辦法很能夠使顧客解除武裝，而等到他氣消了之後，他通常就會更講道理，事情就容易解決了。很多顧客因為我這種諒解的態度而向我致謝。其中兩位還介紹他們的朋友來買新車子。在這種競爭的商場上，我們需要更多這一類的顧客。我相信對顧客所有的意見表示尊重，並且以靈活和禮貌的方式加以處理，就會有助于勝利。」
你承認自己也許會弄錯，就絶不會惹上困擾。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣地寬宏大度，承認他也可能弄錯。
如果你肯定別人弄錯了，就直率地告訴他，可知結果會如何？卡耐基舉了一個特殊的例子來說明。施先生是一位年輕的紐約律師，最近在最高法庭內參加一個重要案子的辯論。
案子牽涉了一大筆錢和五項重要的法律問題。
在辯論中，一位最高法院的法官對施先生說：「海事法追訴期限是六年，對嗎？」
「庭內頓時安靜下來，」施先生後來對卡耐基講述他的經驗說：“似乎氣溫一下就降到零度。我是對的。法官是錯的。
我也據實地告訴了他。這樣就使他變得友善了嗎？沒有。我仍然相信法律站在我這一邊。我也知道我講得比過去都精彩。
但我並沒有合作外交辭令。我鑄成大錯，當眾指責一位名聲卓著、學識豐富的人，所以我錯了。”
沒有幾個人具有邏輯性的思考。我們多數人都犯有武斷、成見的毛病。我們多數人都具有固執、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢的缺點。因此，如果你很想指出別人犯的錯誤時，請在每天早餐前坐下來讀一讀下面這段文字。這是摘自羅賓森教授那本很有啟示性的《下決心的過程》中的一段話：
“我們有時會在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會使我們遷怒對方，更固執己見。我們會毫無根據地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，反而會全心全意維護我們的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅……『我的』這個簡單的詞，是做人處世的關係中最重要的，妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說『我的』晚餐，『我的』狗，『我的』房子，『我的』父親，『我的』國家或『我的』上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不准，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知識……
我們願意繼續相信以往慣于相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會找藉口為自己的信念辯護。結果呢，多數我們所謂的推理，變成找藉口來繼續相信我們早已相信的事物。”
傑出的心理學家卡爾·羅吉斯在他的《如何做人》一書中寫道：
如果你有百分之五十五的勝算把握，大可以到華爾街證券市場一天賺一百萬元，如果沒這個把握，你憑什麼說別人錯了？
只會使他想反擊，但決不會使他改變心意。即使你搬出柏拉圖或康德的邏輯，也改變不了他的己見，因為你傷了他的感情。
永遠不要這樣開場：「好，我證明給你看。」這句話大錯特錯，等於是說：「我比你更聰明。我要告訴你一些事，使你改變看法。」
那是一種挑戰。那樣會揭起戰端，在你尚未開始之前，對方已經準備迎戰了。
即使在最溫和的情況下，要改變別人的主意也不容易。
為什麼要使你自己的困難更加一層呢？如果你要證明不要讓任何人看出來。技巧要到家，使對方察覺不出來。
「必須用若無實有的方式教導別人，提醒他不知道的好象是他忘記的。」
三百多年以前意大利天文學家伽利略說：
「你不可能教會一個人任何事情；你只能幫助他自己學會這件事情。」
正如英國十九世紀政治家斐爾爵士對他的兒子所說的；
「如果可能的話，要比別人聰明，卻不要告訴人家比他聰明。」
蘇格拉底在雅典一再告誡門徒：「我只知道一件事，就是我一無所知。」
如果有人說了一句你認為錯誤的話——是的，即使你知道是錯的——你若這麼說不更好嗎：「唔，是這樣的！我倒另有一種想法，也許不對。我常常會弄錯，如果我弄錯了，我很願意被糾正過來。我們來看看問題的所在吧。」
用這種語全「我也許不對。我常常會弄錯。我們來看看問題的所在。」確實會得到應有的效果。
無論什麼場合，沒有人會反對你說：「我也許不對。我們來看看問題的所在。」
我們班上一位同學哈爾德·倫克是道奇汽車在蒙他拿州比林斯的代理商，他就運用了這個辦法。他說銷售汽車這個行業壓力很大，因此他在處理顧客的抱怨時，常常冷酷無情，於是造成了衝突，使生意減少，以及產生種種的不愉快。
他對別人說：「當瞭解這種情形並沒有好處後，我就嘗試另一種辦法。我會這樣說：『我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關於你的車子，我們可能也有錯，請你告訴我。』“這個辦法很能夠使顧客解除武裝，而等到他氣消了之後，他通常就會更講道理，事情就容易解決了。很多顧客因為我這種諒解的態度而向我致謝。其中兩位還介紹他們的朋友來買新車子。在這種競爭的商場上，我們需要更多這一類的顧客。我相信對顧客所有的意見表示尊重，並且以靈活和禮貌的方式加以處理，就會有助于勝利。」
你承認自己也許會弄錯，就絶不會惹上困擾。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣地寬宏大度，承認他也可能弄錯。
如果你肯定別人弄錯了，就直率地告訴他，可知結果會如何？卡耐基舉了一個特殊的例子來說明。施先生是一位年輕的紐約律師，最近在最高法庭內參加一個重要案子的辯論。
案子牽涉了一大筆錢和五項重要的法律問題。
在辯論中，一位最高法院的法官對施先生說：「海事法追訴期限是六年，對嗎？」
「庭內頓時安靜下來，」施先生後來對卡耐基講述他的經驗說：“似乎氣溫一下就降到零度。我是對的。法官是錯的。
我也據實地告訴了他。這樣就使他變得友善了嗎？沒有。我仍然相信法律站在我這一邊。我也知道我講得比過去都精彩。
但我並沒有合作外交辭令。我鑄成大錯，當眾指責一位名聲卓著、學識豐富的人，所以我錯了。”
沒有幾個人具有邏輯性的思考。我們多數人都犯有武斷、成見的毛病。我們多數人都具有固執、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢的缺點。因此，如果你很想指出別人犯的錯誤時，請在每天早餐前坐下來讀一讀下面這段文字。這是摘自羅賓森教授那本很有啟示性的《下決心的過程》中的一段話：
“我們有時會在毫無抗拒或熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會使我們遷怒對方，更固執己見。我們會毫無根據地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，反而會全心全意維護我們的想法。顯然不是那些想法對我們珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅……『我的』這個簡單的詞，是做人處世的關係中最重要的，妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說『我的』晚餐，『我的』狗，『我的』房子，『我的』父親，『我的』國家或『我的』上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不准，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們對火車的知識……
我們願意繼續相信以往慣于相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會找藉口為自己的信念辯護。結果呢，多數我們所謂的推理，變成找藉口來繼續相信我們早已相信的事物。”
傑出的心理學家卡爾·羅吉斯在他的《如何做人》一書中寫道：
