松下幸之助傳 P 22
松下幸之助傳
作者：布老虎
第22，共61。
說到這裡，山本注意觀察了一下松下的反應。他見松下驚得目瞪口獃，感到非常得意，繼續展開自己的攻勢：“如果松下不同意解除代理合同，就必須把全國的銷售權賣給我。
在這種情況下，各地代理店就成了我的主顧，不再同松下直接打交道了。
我定會尊重諸位的立場，滿足諸位的要求。”
停了一會，山本像作總結一樣說道：「我認為，這是惟一可行的辦法。這樣一來，各地代理商仍然可以繼續經銷松下產品，其利益不會受到任何損害；松下電器可以專心製造，不為銷售方面的瑣事分心；而我們山本商店也能以總經銷的立場，盡自己的最大努力去拓展銷路。這個辦法于三方都有好處，不知諸位有何見教？」顯然，山本的建議，主要是衝著鬆下來的：他要利用與其他代理商的爭端，奪取松下電器的總經銷權。他這一意圖，顯然是早就考慮好了的，決不是一時的靈感。
作為這次會議的召集人，松下應當充分估計各個方面可能提出的建議和設想，並考慮好若干套應變對策，這樣才不會因遇到意外的問題而亂了方寸。
此時的松下，應當承認，確實已被山本的意外建議弄得暈頭轉向，不知如何是好。他在恨山本貪婪、霸道的同時，又不能不佩服他精明過人，有膽有識。作為一個大商人，或許就需要山本這種本事。
他認為，自己還沒有把問題考慮清楚，還無法回答是同意還是反對山本的建議，因而只好說一些含糊其詞的話，宣佈散會，希望大家繼續合作，共同發財。
當然，要說松下在這次會上一無所獲，也有失公允。他既明白了各代理商的意圖，更看穿了山本的居心，並且從山本那裡學到了從別處學不到的東西：充分利用合同賦予自己的權利，在原則問題上毫不妥協，在重大決策上深思熟慮，決不臨陣磨槍，倉促應戰。他覺得，在商場上，如果說山本是個胸有成竹、敢作敢為的大丈夫，那他松下還只不過是個昏頭昏腦、幼稚無知的黃口小兒。
不過，他絲毫不覺得自卑：認識到自己不如人就是為了趕上人、超過人。當務之急是如何接受山本的挑戰。
照山本的意思：松下要麼就把全部銷售權賣給他，使松下電器變成純粹的生產性實體；要麼就得賠償他兩萬元，自己重新策劃銷售事務。
老實說，這兩種方案都不是松下樂於接受的。不用說，他無論如何不願拿出這麼一大筆賠款；可是，要拱手把大阪以外的銷售網讓給山本，他也極不情願——為了建立這個銷售網，他和他的手下人員花了多少功夫、費了多少心血啊！單靠山本控制的大阪地區，是不可能使松下生產的電池燈銷售量達到每月一萬個的。
然而，松下的工廠畢竟是辦在大阪，而山本又是大阪地區主宰商品命運的頭號大批發商，如果遭到他的抵制，只怕一個電池燈也休想在大阪賣出去，更不要說尋找敢於同山本對抗的商家了。
經過反覆的權衡，松下決定，只要條件合適，他可以把銷售權全部賣給山本。
當然，這是迫不得已的選擇。
以退為進儘管代理商扯皮，松下生產的炮彈形單車車燈卻越來越暢銷，原來的生產規模已不適應新形勢的需要。於是，松下在大開路四段另外覓地，建了一個專門生產車燈的工廠。
1925年 3月，新廠落成。4月，代理商的糾紛又白熱化，不能不作實質上的解決。
松下認定，關鍵在於山本，如不與山本取得諒解，就休想讓他顧及其他代理商的利益。因此，他此次不再召開什麼代理商會議，而是直接找山本交涉。
山本的態度依然很強硬：「若想徹底解決糾紛，最好的辦法是由我一人負責全國範圍的包銷。至于銷售辦法，也由我做主，你不能干涉。你如堅持干涉，我就放棄包銷權利，但你得先賠償我兩萬元的損失費。」
這哪裡是談判！簡直是威脅。
不過，松下這一次並沒有被他打亂陣腳，因為已經拿定了主意：「山本先生，我一向佩服你大刀闊斧的精神。我答應把全國的銷售權賣給你。可是事先得說清楚：炮彈型車燈的月產量是一萬個，也就是說每年要銷售12萬。你有把握全部賣出去嗎？你能提供保證嗎？”山本的回答仍是那副盛氣凌人的派頭：「你的擔心是可以理解的，松下君，因為隔行如隔山，我不會生產什麼東西，可是做生意卻比你稍微強一些。
啊，請原諒我太冒昧了，不過這是實話。你想，若是沒有把握，我敢當着那麼多代理商的面提出一個人包銷嗎？」稍停片刻，他又繼續說道：“我不僅提出了這個主張，而且已經擬定好了一年的銷售計劃。至于銷售量的問題，我也早就考慮好了。你想，我要花那麼多的廣告費和活動費，售價又不能提高，若是每個月賣不掉一萬個，我豈不是要吃虧嗎？不過，你是知道的，我從來不做蝕本的生意。」
專橫跋扈也好，豪爽痛快也好，反正他這個主張是可以接受的，既然如此，就進行實質性談判吧。
經過緊張的討價還價，很快就達成了下列協議：一、山本以32000日元之價，從松下手中買得其電池燈的商標權和專賣權。
二、松下保有電池燈的製造權，負責生產與供應。
三、松下每月至少提供10000個電池燈，山本要負責銷售。
四、山本與各地代理店的關係，原則上要沿襲松下的方針。
為防萬一，協議簽署之後，又到法院去辦理了公證手續。
在這次交涉和談判過程中，松下進一步體會到：人與人的關係是在不斷的對立和協調中發展的。不管是交易關係還是其他什麼關係，如果放任自流，這關係就會完全惰性化，不再發展。
在這種情況下，各地代理店就成了我的主顧，不再同松下直接打交道了。
我定會尊重諸位的立場，滿足諸位的要求。”
停了一會，山本像作總結一樣說道：「我認為，這是惟一可行的辦法。這樣一來，各地代理商仍然可以繼續經銷松下產品，其利益不會受到任何損害；松下電器可以專心製造，不為銷售方面的瑣事分心；而我們山本商店也能以總經銷的立場，盡自己的最大努力去拓展銷路。這個辦法于三方都有好處，不知諸位有何見教？」顯然，山本的建議，主要是衝著鬆下來的：他要利用與其他代理商的爭端，奪取松下電器的總經銷權。他這一意圖，顯然是早就考慮好了的，決不是一時的靈感。
此時的松下，應當承認，確實已被山本的意外建議弄得暈頭轉向，不知如何是好。他在恨山本貪婪、霸道的同時，又不能不佩服他精明過人，有膽有識。作為一個大商人，或許就需要山本這種本事。
他認為，自己還沒有把問題考慮清楚，還無法回答是同意還是反對山本的建議，因而只好說一些含糊其詞的話，宣佈散會，希望大家繼續合作，共同發財。
當然，要說松下在這次會上一無所獲，也有失公允。他既明白了各代理商的意圖，更看穿了山本的居心，並且從山本那裡學到了從別處學不到的東西：充分利用合同賦予自己的權利，在原則問題上毫不妥協，在重大決策上深思熟慮，決不臨陣磨槍，倉促應戰。他覺得，在商場上，如果說山本是個胸有成竹、敢作敢為的大丈夫，那他松下還只不過是個昏頭昏腦、幼稚無知的黃口小兒。
不過，他絲毫不覺得自卑：認識到自己不如人就是為了趕上人、超過人。當務之急是如何接受山本的挑戰。
照山本的意思：松下要麼就把全部銷售權賣給他，使松下電器變成純粹的生產性實體；要麼就得賠償他兩萬元，自己重新策劃銷售事務。
老實說，這兩種方案都不是松下樂於接受的。不用說，他無論如何不願拿出這麼一大筆賠款；可是，要拱手把大阪以外的銷售網讓給山本，他也極不情願——為了建立這個銷售網，他和他的手下人員花了多少功夫、費了多少心血啊！單靠山本控制的大阪地區，是不可能使松下生產的電池燈銷售量達到每月一萬個的。
經過反覆的權衡，松下決定，只要條件合適，他可以把銷售權全部賣給山本。
當然，這是迫不得已的選擇。
以退為進儘管代理商扯皮，松下生產的炮彈形單車車燈卻越來越暢銷，原來的生產規模已不適應新形勢的需要。於是，松下在大開路四段另外覓地，建了一個專門生產車燈的工廠。
1925年 3月，新廠落成。4月，代理商的糾紛又白熱化，不能不作實質上的解決。
松下認定，關鍵在於山本，如不與山本取得諒解，就休想讓他顧及其他代理商的利益。因此，他此次不再召開什麼代理商會議，而是直接找山本交涉。
山本的態度依然很強硬：「若想徹底解決糾紛，最好的辦法是由我一人負責全國範圍的包銷。至于銷售辦法，也由我做主，你不能干涉。你如堅持干涉，我就放棄包銷權利，但你得先賠償我兩萬元的損失費。」
這哪裡是談判！簡直是威脅。
不過，松下這一次並沒有被他打亂陣腳，因為已經拿定了主意：「山本先生，我一向佩服你大刀闊斧的精神。我答應把全國的銷售權賣給你。可是事先得說清楚：炮彈型車燈的月產量是一萬個，也就是說每年要銷售12萬。你有把握全部賣出去嗎？你能提供保證嗎？”山本的回答仍是那副盛氣凌人的派頭：「你的擔心是可以理解的，松下君，因為隔行如隔山，我不會生產什麼東西，可是做生意卻比你稍微強一些。
啊，請原諒我太冒昧了，不過這是實話。你想，若是沒有把握，我敢當着那麼多代理商的面提出一個人包銷嗎？」稍停片刻，他又繼續說道：“我不僅提出了這個主張，而且已經擬定好了一年的銷售計劃。至于銷售量的問題，我也早就考慮好了。你想，我要花那麼多的廣告費和活動費，售價又不能提高，若是每個月賣不掉一萬個，我豈不是要吃虧嗎？不過，你是知道的，我從來不做蝕本的生意。」
專橫跋扈也好，豪爽痛快也好，反正他這個主張是可以接受的，既然如此，就進行實質性談判吧。
經過緊張的討價還價，很快就達成了下列協議：一、山本以32000日元之價，從松下手中買得其電池燈的商標權和專賣權。
二、松下保有電池燈的製造權，負責生產與供應。
三、松下每月至少提供10000個電池燈，山本要負責銷售。
四、山本與各地代理店的關係，原則上要沿襲松下的方針。
為防萬一，協議簽署之後，又到法院去辦理了公證手續。
在這次交涉和談判過程中，松下進一步體會到：人與人的關係是在不斷的對立和協調中發展的。不管是交易關係還是其他什麼關係，如果放任自流，這關係就會完全惰性化，不再發展。
