我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇幾乎總是會泄露自己內心的秘密——想法，每個人所做的第一個選擇，也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須瞭解自己在說什麼，如果你真的能掌控一切，就應該能夠掌控自己所說的話，為自己帶來好處。
同樣的，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發出的信息，如果是這樣，你就可以持續掌控明確的優勢，做不到這一點，你就可能喪失另一個機會。你需要知道，在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機會將會降低。
做交易的秘訣在於，你要知道不能交易什麼和可以交易什麼。摩根先生視我們為牆角裡的殘渣，要清掃出去，但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時，他還必須給出一個好價錢。但你也要知道，在做生意時，你絶對不能想把錢賺得一乾二淨，要留一點給別人賺。
約翰，你知道，我們願意做這筆交易，是因為我們認為這筆交易對我們有利，這是顯而易見的。然而，你不要受制於這種明來而狹隘的觀點。

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有太多的「聰明人」認為牌子的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望用最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他只想做這種交易，表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會。交易的真諦是交換價值，用別人想要的東西來換取你想要的東西。
要完成一筆好交易，最好的方法是強調其價值。而很多人會犯強調價格、而非價值的錯誤，常說什麼：「這的確很便宜，再也找不到這麼低的價格了。」不錯，沒有誰願意出高價，但在最低價之外，人們更希望得到最高的價值。
約翰，在你與摩根先生談判中，當涉及金錢的時候，你絶對不要先提金額，要提供他寶貴的價值，強調他從你這裡能夠買到什麼。
我相信，人經過努力可以改變世界，達到新的、更美好的境界。祝你好運！

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愛你的父親
第二十三封：要有合作精神
格言：要想讓別人怎麼待你，你就怎麼待別人。
　 建立在生意上的友誼遠勝過建立在友誼上的生意。
　 往上爬的時候要對別人好一點，因為你走下坡的時候會碰到他們。

（The essence of life is struggle and competition. Struggle and competition are stimulating.）　
May16，1901
親愛的約翰：
你與摩根先生的手終於握到了一起，這是美國經濟史上最偉大的一次握手，我相信後人一定會慷慨記住這一偉大時刻，因為正如《華爾街日報》所說，它標志著「一艘由華爾街大亨和石油大亨共同打造的超級戰艦已經出航，它將勢不可擋，永不沉沒」。
約翰，你知道這叫什麼嗎？這就是合作的力量。

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