「鬻馬饋纓」就是馬賣出去以後，並隨之把披在馬身上的漂亮的帶子贈送給買主。企業中的「纓」泛指售後服務。美國企業家吉拉德曾為他的發跡決竅自豪地說：「有一件事許多公司沒能做到，而我卻做到了，那就是我堅信銷售真正始於售後。並非在貨品出售之前。」這種始於產品銷售之後的營銷謀略，稱之為「鬻馬饋纓」。也有人稱之為「第二次競爭」。世界上許多優秀的企業無不注意這種售後服務。如美國的凱特皮納勒公司是世界性的生產推土機和鏟車的公司。它曾在廣告中說：「不管在世界上哪一個地方，凡是買了我產品的人，需要更換零配件時，我們保證在48小時內送到你們手中，如果送不到，我們的產品就白送給你們。」他們說到作到，有一次為了把一個價值只有50美元的零件送到邊遠地區，不惜用一架直升飛機，費用竟達2000美元。有時候無法按時在48小時內把零件送到用戶手中，他們就真的按廣告說的那樣，把產品白送給用戶。長此下去，由於經營信譽高，這家公司經歷50年而不衰。

再如日本的日立公司，有一次，一名美國遊客在東京日立公司的售貨點買了一台組合音響，買回去之後發現裡面漏裝了配件。他本打算第二天去退貨，沒想到日立公司的人卻連夜找上門來，為他補了配件，並再三向他道歉。原來，音響售出後，日立門市部也發現了遺漏的配件，於是連夜向東京各旅館查詢，仍未找到這名美國遊客。他們又根據這名顧客留下的一張美國名片，查詢到他在美國紐約的父母電話號碼，通過聯繫，終於弄清了這位遊客在東京探親的地址。國外在售後服務的「第二次競爭」上，用心之良苦，可見一斑。

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日本大企業家小池說過：「做生意成功的第一要訣就是誠實。誠實就象樹木的根，如果沒有根，樹木就別想有生命了。」

這段話也可以說概括了小池成功的經驗。

小池出身貧寒，20歲時就替一家機器公司當推銷員。有一個時期，他推銷機器非常順利，半個月內就跟33位顧客做成生意了。之後，他發現他們賣的機器比別的公司出品的同樣性能的機器昂貴。他想同他訂約的客戶如果知道了，一定會對他的信用產生懷疑。於是大感不安的小池立即帶著訂約書和訂金，整整花了三天的時間，逐家逐戶去找客戶。然後老老實實給他們說明，他所賣的機器比別家的機器昂貴，為此請他們廢棄契約。

這種誠實的作法使每個訂戶都深受感動。結果，33人中沒有一個跟小池廢約。反而加深了對小池的信賴和敬佩。

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誠實真是具有驚人的魔力，它象強力的磁石一般具有無比強大的吸引力。其後，人們就像小鐵片被磁石吸引似的，紛紛前來他的店購買東西或向他訂購機器。這樣沒多久，小池就成為鈔票滿天飛的人。

他在成名後還常常對員工說：「你們應該記住，做生意最重要的就是要有為顧客謀福利的正確觀念，這要比玩弄花招重要得多。」

有些人經商，總是漫天要價，以假充真，一味地靠不正當的手段賺顧客的錢，他們以為這是「發財」的捷徑。他們忘了，這種做法可以矇騙少數顧客，但你不能永遠矇騙所有的顧客，「西洋鏡一旦被捅破，倒霉的還是自己。」而真正聰明的經營者都懂得，辦商業靠的是信譽，以誠待客客自來，顧客的信任才是商店生存的基礎。

長春有個百貨商店，曾有過這樣兩件事。

一天，一位顧客到五金部櫃檯要買一個規格特殊，不常有貨的小墊片。營業員找遍所有裝小零件的盒子，花了十多分鐘，還是沒有找到。於是，營業員微笑着拿出兩個規格相似的小墊片，耐心地教這位顧客如何代用。其實這種墊片的價格，每個才一分五厘錢。

同時在這個櫃檯上，另一位顧客要求買一台進口電視機。

在顧客挑選時，營業員實事求是地向他介紹進口電視機結構、性能、優點和缺點。當這位顧客一聽進口電視機也有不足之處時，便猶豫了。營業員接着又向他介紹了國產電視機的缺點。這顧客把兩種電視機一對照，越發拿不定主意。這時，營業員便誠心誠意地對他說：「一台電視機要花很多錢，你暫時決定不了就先不要買，回家商量好再來買也不要緊。」顧客感激地說：「好、好，你們和顧客真是一個心眼啊！」

一分錢的小生意，想方設法把它做成，幾百元的大買賣，卻讓顧客多考慮考慮。這是災個商店的宗旨。他們的營業員做生意不光圖多賣錢，而是處處、時時為顧客着想，對待每一位顧客都有一片誠心。象這樣的商店，信譽怎能不高，顧客怎能不歡迎。據說，許多遠道而來的顧客，寧可多跑一些路，也願光顧這裡，因為在這裡花錢能買來「滿意」。而正是顧客們所需要的。

如果售出的產品一旦出現了質量問題，怎麼辦？正確的作法是積極採取補救措施。這樣，不僅企業的名聲不會受到什麼影響，反而會給企業贏得信譽，使壞事變成好事。

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