要做一個耐心的聽者，而且要聽聽自己的聲音。你的聲音聽起來如何呢？在電話上，以及在面對面的場合，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。也要注意你說話的韻律：高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。

錄音機，是一種發現你的說話聲音聽起來象什麼的器材。

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如果你不喜歡你所聽到的聲音，就應該不斷練習，直到有一種具有信心、堅定、不含糊的語調為止。我們的聲音並非都能象克朗凱（美國著名電視新聞播報員）的聲音那樣動人，但我們可以培養一種聽起來舒服，而又不會使對方領會錯意思的說話聲音。

「你必須以你的顧客的語言來說話。如果你對雙方都有所瞭解，才會大有益處。」。華格納說，除了留心你的聲音聽起來如何，還要注意你所使用的字眼。如果你是個大量使用詞語的人，要當心並非每一個人都聽得懂，而且可能很多人會覺得枯燥無味——即使他們同意你所說的主題。

要設身處地變成對方，想辦法找出對方所要的，然後就採取適當的舉動。這位顧客要的是豪華的轎車？那位顧客只對省油的汽車感興趣？一旦你認為已經找到了答案，就馬上計劃好你要採取的方式。這種技巧既明顯而又困難，要經過很多嘗試和錯誤，才能學到家。

試着忘掉你自己，全心全意地貫注在對方的身上。（很可能他也極想對你造成一種好印象。）如果你想象別人落入水中，才能去除你的緊張感，就儘管那麼做吧——即使身為總統的一些人，據說也採取這種方法。

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「通常，我的方法很謙遜」，爾文·之摩曼說，他是一家大營造商的老闆。「但偶爾你也會碰到一個顧客，你覺得必須以不同的方式來對付。」最後，之摩曼簽了一個大工程，對方以邪門的做生意方式而聞名，不但對美國人沒有好感，而且常常口出惡言。「我立即就看出來者不善，」他說，「他是一名盜匪，他也希望我是個盜匪。如果我表現得太謙遜，那我只有走路了。」

人們喜歡跟一個他覺得是同類、而且覺得自在的人做生意。因此，多數大的買賣，都是在打高爾夫球或喝馬丁尼的時候完成的。學習跟別人交際。即使當你不特別想推銷自己的時候，哪也是一種很好的練習。「如果推銷不是學習跟別人相處，那又是叫什麼？如果你不跟別人相處，等到你愈老，就愈糟糕了。」

決不能低估任何一位顧客。並非每一個有錢人身上戴着金筆和金錶。失去一筆交易最快的方式，不是開價太低，而是以為對方付不起更高的價格。

多賣點力氣是不錯的。例如，在找工作的時候，儘可能把你成功的例子呈現出來。對一位藝術家或作家來說，這種過程是傳統性的；但對其他人來說，這同時可以很有效地表現出你如何解決一個特殊的問題。如果你曾幫忙創造了一項產品，你應該拿出照片來，加上一段簡短的文字，說明該產品優於其他產品的特點。常常，一種視覺上的印象，會比單是文字的說明，更具有深刻而長久的效果，而且也會比你的自傳強得多。

就推銷來說，男女並非平等的。「女人比較容易承認她應該穿得比較象樣一點或接受訓練，因為女人生來就習慣于採取被動的方式，」華格納說，「而男人比較不容易聽取別人的意見，比較不容易改梳別種髮型、改結別種花樣的領帶。」

話又說回來，因為體質的關係，男人也有其他的優點。要推銷任何東西，你必須有所主張，然後貫徹下去——這種能力，在男人身上比較容易發現。

「我在一家修道院待了十二年，」一位女士說，她目前是位高級職員，「結果，當我開始推銷的時候，每當有人跟我說話，我就鞠起躬來。我一再地道歉。假如我發高燒，我就說對不起。假如我的老闆發高燒，我也說對不起。如果外面下雨，我還是說對不起。」學習推銷你自己的必要一課是，有辦法看出你自己的錯誤和缺點，但你也必須學會判斷你什麼時候有權為一些不太順利的事情不負責。男人比較可能知道什麼事情他們必須負責，什麼事情可以不理會。

一家大雜誌的廣告經理說：「推銷是一種你不會在朋友面前那樣表現的行動。當你推銷一項產品的時候，你要對方買下來，你要對方把你看成一個誠實、真摯的人。常常，當你說到『推銷』的時候，你跟他們之間，就出現一道無形的鴻溝。你必須使別人相信，你有一種特殊的東西，是他所需要的。」

要常記住，信心是很重要的因素。在推銷奢侈物品——

藝術品，貂皮，珠寶上，信心所占的比例，更是其他方面所不能比的。具有三十多年經驗的珠寶商古斯洛說：「不論對方所付的是一塊錢或十萬塊錢，他要的是確實有那個價值的東西。珠寶商必須信用可靠，所賣的東西必須貨真價實。現在尤其如此，我們的顧客，最主要的考慮因素是價格。在過去，購買珠寶是一項比較羅曼蒂克的舉止，但你必須使買方相信，你告訴他們的是實話。」

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