她們既有豐富的商品知識，對服裝的質地、款式、花色如數家珍，能名副其實地為不同顧客「導購」到合適的服裝；同時，又善於揣摩顧客的需要，使他們能花了錢滿意而歸，產生一種親切和體貼感。相比之下，有些「導購小姐」顯得「嫩」了一點，在商品知識和購物經驗方面較難取得顧客充分的信任感。另外，就當前中國有大眾的消費水平來看，多數顧客進入高檔服裝店仍帶著某種好奇，有的甚至隱含着幾分自卑。在那些漂亮的「導購小姐」面前容易產生幾分不安和壓抑，以至自慚形穢。若再遇上「冷美人」，顧客可能問上兩句便不敢再羅嗦了。或者，「導購小姐」的過分主動熱情，也容易使顧客拘謹不安，甚至逃之夭夭。

上海手帕四廠在1985年初春，按照出口要求生產了20萬條高質量的織緞手帕，投放國內市場，但卻銷不動。有關商業部門要他們按七折作價處理。工廠派人作深入的市場調查，發現消費者不是不願用這種手帕，而是不瞭解這樣高質量的白手帕有何作用；不瞭解這種手帕除了有揩汗、擦手等功能外，還有與西服配成美化衣着儀表的功能。於是該廠把每件產品都按一定的裝飾要求，折成手帕花，再印上吉祥喜慶的圖案，用印有「西裝手帕」字樣的透明塑料口袋包裝。如此這般一變化，產品的價格不僅沒有打七折出售，相反因為產品成本的提高而有所提高，而且20萬條手帕很快銷售一空。

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由手帕的銷售，我們想到了卡耐基曾總結過的經驗，那就是：首先，要讓消費者充分瞭解產品性能、質量、用途。

之後用新觀念引導消費者。開拓消費者的思路就是開拓市場。

無錫鄰縣江陰的紅豆村，有一棵全國稀有的紅豆樹，相傳是梁昭明太子蕭統所植。唐人王維曾為紅豆作詩：「紅豆生南國，春來發幾枝，願君多採擷，此物最相思。」太湖針織總廠周耀庭廠長開發商標文化時看中了「紅豆」，就在紅豆村開了家分廠，將產品商標註冊為「紅豆」。

為擴大「紅豆」的知名度，該廠別出心裁地試制高血壓有奇效的羅布麻針織衣讓患者穿；為亞運會贈送一萬件「紅豆」記者服；讓中央電視台著名播音員身穿「紅豆」服裝播音；組織科技、文化、商業界人士成立紅豆之友聯誼會……

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久而久之，在廣大顧客中強化了「願君多採擷，此物最相思」的文化情感效應。於是，「紅豆」產品很快在全國20多個省市建立起480個銷售點，並遠銷美、日、新加坡、香港等國家和地區，成為無錫市的創百萬美元大戶。香港的興利公司開始請該廠加工產品，後見「紅豆」的真誠、認真，油然生起「相思之情」，很快與之共建合資企業。

周耀庭廠長的精明表現在兩個方面：

第一，巧借紅豆及與名人相關的「紅豆樹」年深日久形成的高知名度，使本廠產品商標一誕生就能引起公眾廣泛知曉和注目。

第二，用多種帶有情義色彩的舉措努力強化傳播產品的情感文化因素，以情感文化附加值提高產品的美譽度。尤其是針對海外現代化程度高的發達國家人們的心理情感需求，強化情感文化效應，將產品打入國際市場，更見其現代公關意識和智慧。

太湖針織廠周耀庭廠長的做法，正與卡耐基的經商之道不謀而合，他們都是巧妙地運用了廣告。在今天這個世界，廣告已是企業和消費者都不能缺少的。

當然，消費者擋不住廣告誘惑的最為關鍵的原因還是由於以市場經濟為特徵的商品社會的到來，是物質比較豐富後的必然結果。試想，在物質嚴重匱乏的票證時代，廣告既對廠商毫無吸引力，對消費者也沒有任何意義。那時的情況時，能買到就謝天謝地了，根本別開選擇。如今，各種商品琳瑯滿目，新產品更是層出不窮。面對買方市場的到來，消費者一則欣慰，一則困惑。買什麼？到那一家去買？人們往往舉棋不定，不知所措。現代人沒有時間去逛遍每一家商店；現代人沒有可能精通所購買的每一件產品。此時此刻，將不得不從廣告中獲知信息，並聽從廣告的勸告。可以斷言，隨着商品經濟的迅猛發展，購買能力的不斷提高，人們對廣告的依賴性將愈來愈大，廣告對消費者的誘惑力也將與日俱增。

三　慎抓每次機遇

社會主義市場經濟的建立，既向人們提出了挑戰，同時，也為人們提供了實現幸福的良好機遇。生活在這個時代的人是幸福的，切不可放過這一良好的機遇。

正如前人所指出，機遇只偏愛有準備的頭腦。應該說，社會主義市場經濟體制的建立，為我們獲得人生幸福提供了很好的機遇：安定團結的政治環境，自由、平等的經濟競爭，遵守價值規律的商品交換，可供個人自由選擇的升學和就業機會，以及經商、出國深造的現實可能性等等。我們現在應該做，而且可以做到的，便是創造條件利用機遇——有準備的頭腦，科學的方法，豐富的知識積累等等，然後去實踐。人們只要抓住機遇利用機遇，努力奮鬥，就能獲得物質生活和精神生活的幸福。

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